編者按：進入2015年以后，全球半導體產業上游半導體原廠不斷并購整合，使得下游分銷商的壓力倍增，與此同時交易信息越來越透明化，分銷商的利潤也開始不斷走低，尋找新的商業模型已是元器件分銷商必做功課。目前，筆者在2017CITE期間專訪了中電港執行董事周繼國先生，他對全球元器件分銷商的未來和中電港三年來的探索做了深入分析。

作為國家級元器件產業服務平臺，中電港由中國電子信息產業集團(CEC)全力打造，融合互聯網技術與元器件授權分銷服務于一體的新型模式，成立三年來通過不斷地進行自主創新、應用創新，全面打造元器件供應鏈生態圈領跑者，助力中國電子信息產業發展。中電港旗下的中電器材(CEAC)作為元器件授權分銷商，擁有超過三十年的專業分銷和技術服務經驗。

精細化的專業服務是分銷商生存的關鍵

近兩年，上游原廠并購不斷導致分銷商行業格局也不可避免地受到影響，一些知名的代理商在原廠并購的過程中也就此出局。

周繼國認為，這種產業競爭產生的合并是一種趨勢，包括分銷行業的并購今年也會加劇，關鍵是如何把“自己”做得足夠好。兼并實際上也意味著行業的競爭度更高，不是規模巨大的企業，可能活下去的難度較大。

“目前那些不上不下的公司還有一定的生存空間，但生存空間被壓縮的越來越小，因為利潤率在降低。隨著利潤率下降，其實已經支撐不起綜合服務了，提供專業的服務是分銷商應該思考的方向”。周繼國指出，“目前，中電港的業務范圍涵蓋螢火工場、元器件授權分銷、智慧供應鏈三大板塊。實際上，把供應鏈、設計鏈分出來就是為了給客戶提供更加專業的服務，而且我們只服務中國市場。”

周繼國認為在當前利潤率越來越低的情況下，關鍵是做到規模化，這其中有兩個方向：一是做小而美，慢慢可能就變成一個類似于集合了IDH和一定分銷職能的企業；二是提供供應鏈或網上系統的服務。他認為，這些是大家可以學習借鑒的方式。

目前，在授權分銷業務這塊，中電港授權代理的產品線有近100條，國內外產品線大概各占一半，廣泛應用于智能電視、電力電子、智能觸控、安防監控、無線互聯、汽車電子、通訊系統、消費電子、工業控制、電源管理等十大領域。除了通訊這一傳統優勢領域，當前的側重點還包括汽車電子、物聯網和智能電網市場。在他看來，這些都是很有潛力和機會的應用市場。

周繼國表示，應對元器件分銷行業的變化，中電港一直在不斷思考和試探，包括調整內部的組織架構來適應客戶需要提供精細化服務的趨勢。

“螢火工場”旨在設計鏈提供精細化服務

作為中電港三大業務板塊之一，螢火工場是從中電港授權分銷的專業化服務演化而來，意在服務設計鏈 “內外”兩方面提升技術支持能力。

周繼國表示，設計服務原本就是傳統授權分銷商給客戶提供的服務，而隨著行業分工的需求，現在客戶對于設計鏈服務的精細化要求不斷提高。中電港的螢火工場就是在設計鏈提供精細化服務的一個嘗試，它既能滿足上游元器件生產企業“一點對多點”的客戶覆蓋，又通過滿足下游客戶對設計鏈的需求促進企業分銷業務的發展，具備巨大的吸引力和想象空間。周繼國介紹稱，現在的螢火工場主要是針對設計鏈提供服務。

據了解，螢火工場擁有生態營銷、教育中心、螢火實驗室、方案中心和樣片中心等五大版塊。基于對電子行業超過三十年的積累和理解，螢火工場具有資源庫、知識庫、導師庫三大創新創效服務優勢，通過線上線下資源組合，提供包含創意孵化、技術支持、工程服務、資源對接等在內的全程服務。

周繼國稱，服務設計鏈，這就必須要求分銷商具備一定的技術支持能力。在方案層面，螢火工場目前主要有兩個做法：一是與眾多的技術型企業合作；另一方面是建自己的研發隊伍。目前，螢火工場已有一些成熟的方案，如BMS電池管理系統、數字對講、車載信息娛樂系統、虛擬儀表盤方案等。

“而且搭建的研發團隊不會與客戶或上下游沖突，一定是與他們互補。我們內部研發的原則是：合作為主，自研為輔，這與其他企業正好相反。”周繼國補充道。

電子元器件B2B電商模式仍需探索

真正的元器件電商不僅僅是B2B 還須考慮傳統的游戲規則

近兩年，元器件分銷行業涌現出越來越多的電商平臺，不管是授權分銷商還是獨立分銷商、混合分銷商，抑或供應鏈企業都希望在元器件電商市場分一杯羹。

對于目前元器件授權分銷商紛紛建設電商平臺的舉措，周繼國認為，目前授權分銷商在做電商平臺的過程中大多都遇到了與與原廠的游戲規則相沖突的難題。

比如，原廠要求授權分銷商對于不同的客戶要采用不同的價格策略，而電商平臺的線上銷售，價格實際上是公開透明的，且是統一的，這就完全沖突了，而且原廠也會比較介意。周繼國認為，作為元器件代理商，就必須要遵守原廠的規則，否則就亂套了。

中電港同樣建立自己的電商平臺，目前電商這部分的業務在中電港整體的業務中所占的比例并不高。

“我們也在思考，如果沒有電商這部分的業務，公司是不是就垮了？其實完全不是。但是如果沒有線下這部分的傳統分銷業務，公司肯定跨。”周繼國直言，“我們現在正在調整，以實現既滿足原廠的規則要求，同時又能滿足下游企業靈活需求的要求。”

周繼國指出，元器件分銷行業和別的行業不同，比如煤炭、鋼鐵、石油等這些大宗交易只是單一的品種，而元器件的交易量雖然巨大，但型號非常多。目前，鋼鐵、煤炭等都有很好的網上交易平臺，但元器件這個行業還沒有，因為這個行業是一個極度分散的行業，不僅規模巨大，而且型號、規則、價格和應用都很復雜。目前業界看到了這其中的復雜度，希望用互聯網去解決，但這里面有很多傳統的行業游戲規則，暫時還擺脫不了，所以大家都在找解決問題的辦法。

周繼國認為，電商一定是未來的一種商業模式，2C的成功已經充分表現出來，這條路是走得通的，但2B的模式在元器件分銷領域是否走得通，各家還在摸索、嘗試。真正的元器件電商，其實不單單是B2B，其內容非常復雜。

下一代供應鏈服務須具備“兩硬一軟”條件

智慧供應鏈是中電港在探索下一代供應鏈服務的另一大膽嘗試，這項服務主要針對元器件行業的客戶提供專享客服、全球采購、精益庫管、高效倉配、產業金融等智慧供應鏈服務。

在元器件分銷的整個過程中，供應鏈服務是原廠和客戶的永恒需求，因為授權分銷商就是從供應鏈、過貨這一環節產生的，現在只不過增加了技術支持等其他內容。

周繼國強調，智慧供應鏈服務有三個很重要的基礎條件很重要，即 “兩硬一軟”，第一個硬件條件就是倉儲，元器件規格品種多，很多是國外生產，這就涉及到海關政策、保管等很多方面。另外一個硬件條件是是否有金融機構合作與配合，因為供應鏈涉及到大量的資金。而軟件條件，就是需要有一個即可以對接原廠又可以對接客戶的軟件系統平臺。

如今，中電港正走在搭建智慧供應鏈的路上。

據周繼國介紹，中電港在虎門的5萬平米的保稅倉2016年10月份已正式開始投入使用。除提供報關、倉內加工等服務，還在倉庫里設立了燒錄線，為原廠和客戶服務。另外，中電港也在和一些金融機構合作，并搭建了一個風險控制平臺，金融機構可根據業務情況，通過流動資金、流動資產為不同客戶提供資金的配備。此外，中電港建立了自己的軟件系統平臺，意在連接上下游，以期給上下游，尤其是下游客戶提供包括訂單管理在內的供應鏈服務。

據悉，中電港是海關總署認證的最高等級——AA級資質企業，擁有超過5萬㎡的大型保稅倉配中心和完善的質量管理體系（ISO9000），并且配備高效的信息化服務平臺，支持VMI/JIT等行業領先服務模式，從而實現信息快速交換和“倉-運-配-關”無縫銜接。

后記：記得中電港剛剛成立不久，筆者曾專訪過周繼國，彼時他提出了發展“產業互聯網”思路，如今在中電港服務的原廠供應商名單里，中國本土元器件原廠供應商已經占據了半壁江山，相信憑借設計鏈、元器件授權分銷和智慧供應鏈三在業務版塊，中電港一定會探索出一條適合中國本土分銷企業發展之路。